Многим покажется удивительным использование термина «стратегия», больше подходящего для развития компании, чем для намерений выйти из бизнеса. Тем не менее, для поиска наиболее подходящего покупателя необходим стратегический план, от выполнения которого будет зависеть не только судьба компании, но и ваши планы на будущее.
Одна из задач предпродажной подготовки – определение стоимости компании. У опытных специалистов нет оснований утверждать, что обоснованная рыночная стоимость – это одна-единственная цена. Наоборот, она представляет собой диапазон в пределах от максимально возможной цены продажи до минимально приемлемой цены. Между стоимостью бизнеса и ценой его продажи всегда существует разница, определяемая различием мотиваций продавца и покупателя. Окончательная цена всегда отражает ожидания покупателя относительно будущей эффективности приобретаемого бизнеса. Максимальная цена определяется допустимым соотношением между риском и вознаграждением, т. е. она представляет собой максимальную сумму денег, которой покупатель готов рискнуть ради прогнозируемой прибыли.
Разработка стратегии продажи как раз и состоит в том, чтобы нарисовать так называемый «портрет потенциального покупателя» и разработать мероприятия по его поиску. Различные типы инвесторов (а всего специалисты выделяют четыре большие группы) по-разному подходят к вопросам оценки и покупки действующего бизнеса и руководствуются различными соображениями.
Стратегическими покупателями обычно считаются крупные компании, приобретающие предприятия с целью получения стратегических выгод в виде увеличения рыночной доли, расширения ассортимента, освоения новых технологий и рыночных ниш. При этом их основное внимание будет сосредоточено именно на выгодах, которые могут быть получены за счёт так называемоё «экономии на масштабах». Обоснование цены покупки производится методом дисконтированного денежного потока, однако зачастую подлинная подоплёка назначения цены известна лишь первым лицам.
Поскольку деятельность стратегических покупателей находится у всех на виду, многие владельцы компаний делают поспешный вывод о том, что лучшими покупателями для их предприятий могут стать их конкуренты, поставщики или клиенты. Отраслевые покупатели, не преследующие стратегических целей, при определении цены покупки сосредотачивают своё внимание исключительно на отдельных материальных активах и не желают признавать стоимость так называемого «гудвилла». Это особенно характерно при покупке мелких компаний. Бывают случаи, когда полученные от продавца сведения используются в конкурентных целях, и утечка информации может вызвать потерю ключевых специалистов и отток клиентов.
Границы между группами потенциальных инвесторов довольно размыты, поэтому отраслевые покупатели иногда могут при покупке конкурента руководствоваться стратегическими соображениями. Например, предприятие, занимающее четвёртую позицию в своей рыночной нише, с покупкой компании из второго десятка может подняться до второй позиции или даже выйти в лидеры.
В роли квалифицированных покупателей может выступать инвестиционная группа (или группа частных инвесторов), располагающая персоналом, обладающим управленческими талантами и имеющая внутренние источники финансирования. Как и стратегические покупатели, квалифицированные инвесторы основное внимание уделяют будущим доходам. Обычно для финансирования покупки ведётся из личных средств, поэтому торг по цене ведётся менее агрессивно. По моему опыту, квалифицированные инвесторы являются наилучшими для предприятий так называемой «золотой средины», или «крупных малых» компаний. Для того, чтобы их привлечь, необходимо документально доказать перспективы будущего роста и будущей рентабельности компании, используя внушающие доверие, обоснованные исходные посылки и предположения.
Покупателями, руководствующимися финансовыми соображениями или соображениями, касающимися стиля и образа жизни, являются частные лица. Внимание таких инвесторов сосредоточено на настоящем, а будущие выгоды и блага рассматриваются как потенциальная возможность. Они обычно исходят из того, что добиться улучшений можно лишь за счёт собственных усилий, поэтому готовы платить только за текущие доходы. Покупатель, руководствующийся финансовыми соображениями, нуждается в профессиональной подготовке и помощи продавца на длительный (до 6 месяцев) срок. Его основное требование: текущие доходы должны обеспечивать как минимум уровень благосостояния, который позволит покупателю вести привычный образ жизни и получать доход на инвестированный капитал.
Как правило, небольшие компании покупают всё же частные лица, инвестирующие собственные средства. Большинство из них руководствуются исключительно финансовыми соображениями, поэтому управленческую документацию следует приводить в порядок и готовить в понятном для инвестора виде.
При разработке стратегии также необходимо продумать и вопросы тактики: возможные схемы отчуждения бизнеса, порядок проведения проверок и передачи компании, подготовить необходимые документы для представления компании потенциальному инвестору. Важную роль играет также правильный выбор времени выставления бизнеса на продажу и коммуникационных каналов. Об этом – в следующих публикациях.
Автор: Алексей Москвич