Существует множество различных методик оценки действующего бизнеса, позволяющих определить его реальную стоимость с помощью математических формул. Однако необходимо помнить, что формулы и методики являются всего лишь инструментом, помогающим определить имеющий экономический смысл диапазон стоимости, которую может иметь оцениваемая компания.
Между стоимостью бизнеса и ценой его продажи всегда существует разница, определяемая различием мотиваций продавца и покупателя. Окончательная цена всегда отражает ожидания покупателя относительно будущей эффективности приобретаемого бизнеса. Максимальная цена определяется допустимым соотношением между риском и вознаграждением, т. е. она представляет собой максимальную сумму денег, которой покупатель готов рискнуть ради прогнозируемой прибыли. Однако приобретатель будет готов заплатить по максимуму, если для этого имеются основания, подтверждённые экономическими прогнозами.
В отечественном законодательстве понятие «справедливая цена» отсутствует. Однако этот пробел на практике можно восполнить, обратившись к зарубежной трактовке понятия «обоснованная рыночная стоимость», которая, на наш взгляд, наиболее полно совпадает с понятием справедливой цены сделки. Итак, «обоснованная (справедливая) рыночная стоимость – это та цена, по которой бизнес переходит из рук желающего его продать продавца в руки желающего его купить покупателя при условии, что обе стороны надлежащим образом осведомлены обо всех характеристиках продаваемого бизнеса и условиях сделки, и ни одна из сторон не испытывает принуждения к покупке или продаже».
Для обеспечения успеха сделки купли-продажи действующего бизнеса продавцу необходимо грамотно выстроить переговорный процесс. Как показывает практика, самостоятельно обеспечить достижение справедливой цены владельцу компании практически невозможно, что обусловлено многими факторами, в том числе и психологическими. Рекомендуем обязательно воспользоваться услугами квалифицированного посредника (консультанта, бизнес-брокера), имеющего опыт успешных сделок. Специалист поможет не только правильно организовать ведение переговоров и защитить ваши интересы, но и обеспечить баланс интересов сторон. Если рассматривать сделку как некую игру между продавцом и покупателем, то успех может быть достигнут только в случае применения матрицы «выигрыш-выигрыш» обеими сторонами. Задача компетентного специалиста – определить и учесть те ключевые требования, потребности и препятствия, которые и определяют наличие разницы между стоимостью бизнеса и справедливой ценой его продажи. Следует понимать, что порядочный бизнес-брокер хотя и действует от имени продавца и обязан прилагать все усилия для защиты его интересов, в свою очередь несёт моральную и этическую ответственность в отношении соблюдения интересов покупателя.
Задача продажи действующего предприятия малого и среднего бизнеса по сравнению с продажей объектов недвижимости или земельных участков гораздо более сложна. Компании представляют собой живой, «дышащий» организм. Бизнес на самом деле как бы имеет свой собственный характер: некоторые компании перенимают характер их владельцев, а некоторые компании обладают более сильным инстинктом выживания, чем их хозяева и преуспевают скорее вопреки их владельцам. Опытный консультант всегда помнит, что любой продавец в глубине души питает надежду получить определённую цену за свой бизнес (так называемый «предел мечтаний продавца, зачастую основанный на эмоциях). В большинстве случаев этот фактор преодолевается с большим трудом. Зачастую владельцам трудно отделить интересы бизнеса от личных и семейных соображений. Когда сделка становится реальностью, продавец испытывает множество чувств, и его нежелание принять предложение на покупку компании может быть вызвано так называемым «синдромом раскаяния продавца». При этом у него возникают угрызения совести (как правило, это временное явление) или чувство утраты, схожее с тем, что испытывают родители, когда дети покидают отчий дом.
В свою очередь среди покупателей могут встречаться люди с различными взглядами на бизнес, готовность рисковать, сроки окупаемости. То, что один воспринимает как область риска, другой воспринимает как море возможностей. Случается даже так, что компания, у которой всё не так, как надо, оказывается привлекательной для покупателя, уверенного в возможности улучшения при минимальном риске. Если покупатель отрицательно воспринимает среду, в которой существует компания, то его представления о будущих прибылях также негативны. Негативное восприятие означает, что продажа не состоится вовсе или состоится по минимальной цене, позитивное восприятие означает продажу по оптимальной цене. Для продавца в данном случае самый лучший покупатель – тот, кто сформировал о приобретаемом бизнесе следующее мнение: «На этом предприятии многое делается не так, как надо, но именно это и открывает отличные возможности для усовершенствования его деятельности».
Одна из первостепенных задач посредника – разрешение сомнений покупателя. Зачастую даже самый искренний интерес со стороны компетентного потенциального покупателя может угаснуть вследствие недостаточной или бессистемной информации, которую ему предоставляет продавец, особенно, когда такая информация предоставляется с явной неохотой. В таких случаях вполне естественное беспокойство, небольшие проблемы или просто здоровый скептицизм могут перерасти в непреодолимые сомнения, которые неминуемо приведут к срыву сделки. Профессионально подготовленное экспертное заключение о стоимости бизнеса и инвестиционный меморандум, отличающийся взвешенным, открытым подходом к подаче всех относящихся к делу фактов, помогают развеять сомнения покупателя и поддержать его заинтересованность в покупке вашего бизнеса.
Роль бизнес-брокера следует также рассматривать как роль наставника и помощника, имеющего налаженные связи на рынке купли-продажи бизнеса и личную материальную заинтересованность в успехе сделки. Ему известна как максимальная цена, которую готов заплатить покупатель, так и тот минимум, ниже которого не может опуститься продавец. Хорошо понимая, какие вопросы больше всего беспокоят обе стороны, бизнес-брокер старается предложить приемлемые компромиссы. Купля-продажа бизнеса – сложный процесс, но если участвующие стороны проявляют профессиональный подход к ведению переговоров, то в результате этой работы должно быть выработано предложение, справедливое для обеих сторон.
Источник: www.biztorg.ru