На вкус и цвет товарища нет

Вспоминается любопытная история. На старый, еще советских времён, завод, приезжают западные инвесторы для проведения переговоров о покупке. Главный инженер, влюбленный в свой завод, показывает им предметы своей гордости: жуткого вида самодельную автоматическую линию, собранную из какого-то хлама, оборудование, кое-как приспособленное для выполнения несвойственных ему операций. Это действительно любопытно, надо отдать дань уважения специалистам, которые смогли найти нестандартные технические решения в условиях недостатка финансирования. Но, увы, это мало интересует иностранцев-покупателей: они платят миллионы долларов не за изобретательность инженеров. Приобретая завод, они рассчитывают получить вход на новый и перспективный рынок. Опять же, увы, начальник отдела сбыта в отпуске – директор не подумал о том, что он может понадобиться… Покупатель знает, что он хочет увидеть – покажите ему именно это. Предположим, вы продаёте салон красоты. Если покупатель – собственник сети аналогичных салонов, его наверняка заинтересует поток ваших клиентов, наличие у вас специалистов нужной квалификации. Большую часть времени вы проведете в торговом зале. Если покупатель просто хочет выгодно вложить деньги, его заинтересует доходность и стабильность вашего бизнеса, а это значит, что бухгалтерские документы будут для него более важны и интересны. Ну и совсем другое дело, если покупатель – богатый бизнесмен, покупающий бизнес-хобби для своей супруги. Тут главное, чтобы ваш салон ей понравился, остальное вряд ли будет иметь серьезное значение. Общее правило элементарно: показывайте не то, что вы считаете важным, а то, что считает важным ваш потенциальный покупатель.