Затраты обычно сопоставимы – ведь это не огромный завод, который нужно много лет проектировать и строить, а потом выводить на проектную мощность. Еще опаснее ситуация в так называемых клиентских бизнесах, где львиная доля выручки – заслуга ваших менеджеров по продажам, их опыта, связей и знакомств. Слишком часто переговоры о покупке таких компаний заканчиваются тем, что покупатель просто-напросто перекупает ключевых сотрудников предприятия, оставляя вас без выручки и фактически приобретая вашу долю рынка за значительно меньшую сумму, которая, вдобавок, достаётся не вам. Так что прежде чем начинать процесс подготовки компании к продаже, нужно позаботиться о снижении этого риска. Ваши клиенты должны быть привязаны не к конкретному менеджеру, а к вашей компании, к ее имени и имиджу. Вы должны быть уверены в том, что ваши сотрудники не оставят вас, купившись на посулы недобросовестного конкурента. Ваши технологии и «ноу-хау» должны быть очевидно эффективными (ведь они формируют вашу инвестиционную привлекательность), но не слишком прозрачными, чтобы их трудно было украсть. В ходе переговоров с потенциальным покупателем вы сознательно идете на риск, показывая слишком многое – без этого, увы, не обойтись. Но продумать свою линию поведения и постараться минимизировать возможные последствия можно всегда. Предупреждён – значит вооружён.
Автор: Дмитрий Шустерняк